Custo é como unha = precisa ser cortado o tempo todo

O título deste post contém uma verdade irrefutável: é preciso rever continuamente os custos da empresa. Em momentos de crise, mais ainda.

Porém, cortar custo não faz o sucesso de empresa nenhuma. Até porque chega uma hora em que não há mais o que cortar, ou que cortar mais um pouquinho “da unha” pode significar ficar sem um pedaço do dedo.

Fundamental é elevar as vendas. E, para isso, a empresa precisa repensar como interage com o mercado. Dá trabalho e, muitas vezes, obriga a mexer com vespeiros. Mas quem quiser crescer e se perenizar, vai ter que fazer isso. Sem choro, nem vela.
Marcelo Cherto

Onde tem fumaça tem incêndio

Oracle compra a SUN. E o mercado de M&A (fusões e aquisições) volta a aquecer.

Para quem trabalha com M&A a notícia da compra da SUN pela Oracle não foi exatamente uma novidade. Na verdade, em Setembro de 2008 já havia saído uma série de “fofocas” falando da potencial aquisição. A Oracle se consolida, no mercado, como líder em software empresarial e grande compradora de empresas neste segmento.

Quem trabalha com M&A sabe “onde tem fumaça tem fogo” e a fumaça diz que a Oracle fará uma nova grande compra…uma empresa de ERP…a fumaça dizia que a compra seria anunciada neste mês, mas com a compra da SUN espera-se que o anúncio da empresa de ERP saia em 3 meses.

A crise potencializa a oportunidade de compra de algumas empresas. A consolidação do mercado acontecerá mais rápido. E o canal, aqui no Brasil, passará por uma “ebulição” jamais vista. Se você é empresário do ramo de TI é hora de começar a ler as fumaças que estão por ai. Ser “pego de calça curta” é a pior coisa para um empresário.
Dagoberto Hajjar

Confissões

Desde que estourou a crise global, deixei de dar atenção a previsões de economistas. Primeiro, porque estou convencido de que a grande maioria insiste em utilizar instrumentos de ciências exatas para praticar uma ciência que não tem nada de exata.

Meus anos de janela e as muitas crises pelas quais já passei me ensinaram que a Economia tem muito mais a ver com a Biologia do que com a Física ou a Matemática. O mundo econômico é um sistema complexo, assim como a internet, a Floresta Amazônica e uma cultura de vírus. E num sistema complexo, 1 + 1 tanto pode ser igual a 2, como pode ser igual a 4 ou a 14. Uma pequena alteração no comportamento ou na estrutura de um agente secundário pode levar a resultados muito diferentes dos inicialmente previstos.

Além disso, concluí que ouvir os Delfins, Mendonças e que tais interfere negativamente na minha capacidade de tomar decisões com a velocidade e a objetividade que o momento requer.

Um empresário ou executivo precisa fazer rapidamente o que resolve, atuando sobre aquilo que consegue controlar. Não pode permitir que aquilo que não pode fazer o impeça de fazer o que pode fazer.

Se não dá (como, de fato, não dá) para mudar a direção ou a velocidade dos ventos, cada um precisa ajustar rapidamente as próprias velas.

Marcelo Cherto

Bryan Diches fala sobre Design Estratégico e a NRF 2010

A hora e a vez da QUALIDADE

Em recente pesquisa junto ao mercado consumidor, a ADVANCE identificou que a crise está mudando os hábitos de consumo de produtos de TI (Tecnologia da Informação).

Os executivos entrevistados estão estabelecendo critérios de qualidade mais rigorosos para a seleção e compra de produtos e serviços de TI. Entre os principais motivos alegados está o fato de que os empresários, cientes da gravidade e do tempo que o mercado levará para se recuperar, deverão permanecer com os produtos adquiridos por um longo tempo. Desta forma, o critério de compra tem que, necessariamente, priorizar a qualidade, a garantia, o suporte e a assistência técnica.

Neste cenário, os grandes fabricantes como DELL, HP, Lenovo e Positivo saem beneficiados em detrimento aos “fabricantes sem marca”.

Dentre os grandes fabricantes a briga será em oferecer para o cliente um produto que represente “tranqüilidade” na compra e no uso. Por tranqüilidade os consumidores querem dizer:

Um produto com alta tecnologia e qualidade
Um produto que “não quebre”
E, principalmente, um produto que se “quebrar” o fornecedor possa rapidamente resolver o problema

O mesmo conceito é válido e aplicado a todos os demais produtos de TI.

Na parte de serviços, entre as novas prioridades estabelecidas pelos clientes estão:

Fornecedores que garantam e cumpram o prazo de entrega
Projetos com menor tempo de implementação
Projetos com maior retorno para os usuários
Dagoberto Hajjar

Bryan Diches fala sobre o evento da NRF 2010 e Design Estratégico para Varejo

Brasileiro é Monógamo

Semana passada estive visitando uma empresa…Bem, na verdade visitei seis empresas ao mesmo tempo. São seis empresas que querem “casar” e se fundir. O motivo: “bom…os negócios estão difíceis para todos nós, então, se a gente se juntar vai ficar mais fácil”.

Os especialistas em fusões e aquisições chamam isto de “o roto se juntando com o esfarrapado”. O casamento pela sobrevivência é, sem dúvida alguma, uma alternativa perante a crise. Contudo chamo a atenção para dois aspectos fundamentais em “casamentos empresariais”:

Primeiro aspecto: em todos estes anos que venho atuando em consultoria de fusões e aquisições só vi um casamento “polígamo” que funcionou, ou seja, oito empresas se fundindo e criando uma nova. Todos os demais casamentos “polígamos” mal saíram do papel ou naufragaram logo depois da cerimônia. Tenho um cliente que tentou, por quase dois anos, fazer uma fusão de 6 empresas no interior. Desistiu. Casou apenas com uma das empresas.

Segundo aspecto: casamento só tem sentido se “1+1=3”, ou seja, se as sinergias geradas aumentarem as vendas, o lucro e a chance de sucesso das empresas. Casamento só para redução de despesas não dura 6 meses.

Como diz meu amigo padre: “Casar é fácil. Divórcio é que é difícil e caro”. Portanto, “case com moderação”.
Dagoberto Hajjar

Como fazer sexo com um gorila

Vou resumir para você uma das 40 histórias reais de vendas que compõem o meu livro “Somos Todos Vendedores”:

Anos atrás, numa reunião com o diretorzão de uma das maiores corporações do mundo em seu ramo de atuação a quem eu tentava vender uma consultoria, fui meio arrogante e tentei impor meu jeito de conduzir a negociação. Lá pelas tantas, ele, muito mais experiente e sabendo ter a faca e o queijo nas mãos, me perguntou: – “Cherto, você sabe como se faz sexo com um gorila?”
Desconcertado, respondi que não. E ele, sem piedade, me deu o xeque-mate: — “Do jeito que o gorila quiser. E o gorila, neste caso, somos nós. Se quiser trabalhar com a gente, vai ter de ser do nosso jeito.”
Eu tinha duas alternativas: continuava arrogante e ia embora ou baixava a bola. Baixei. E, com saliva e jeito, fui aparando as arestas. Acabamos fechando o negócio de uma forma que nem foi tão assim diferente do que eu pretendia, mas que o deixou bastante feliz.
Nesse projeto, minha equipe e eu tivemos a chance de mostrar o que sabíamos fazer. E esse acabou sendo apenas o primeiro de vários trabalhos que fizemos com essa empresa, até hoje nossa cliente.
De lá para cá, toda vez que penso em ser arrogante numa negociação, me lembro da história do gorila, relaxo e busco um jeito de chegar a um acordo ganha-ganha.
Marcelo Cherto

Fevereiro virou mês das noivas

Nos últimos 30 dias recebi uma quantidade enorme de currículos. Até aqui, nada fora do esperado. Normalmente o ano começa com uma grande “dança das cadeiras”. Com crise, então, nem se fala

Agora o que me realmente chamou a atenção foi o fato de receber uma grande quantidade de emails de empresários anunciando sua fusão com outras empresas. Claro que a crise tem um impacto grande. O mercado retraiu, a concorrência aumentou e uma das formas de sobrevivência é “juntar esforços” ao invés de ficar “um roubando a galinha do outro”.

Há 4 anos que venho falando que o mercado brasileiro passará por uma consolidação através de fusões e aquisições de empresas. Acho que o momento chegou e a crise é apenas um catalisador deste movimento. Eu mesmo, em Dezembro, anunciei o casamento da ADVANCE com a Cherto. Estou apaixonado e em lua de mel. Nosso casamento está gerando excelentes negócios fruto de várias sinergias que estamos construindo com os produtos e profissionais das duas empresas. Nosso casamento foi fruto de 1 ano de namoro intenso.

Incentivo os casamentos. Contudo, estes casamentos de Fevereiro me preocupam. Me vem duas imagens na cabeça: a primeira é uma imagens daqueles “casamentos de impulso” em Las Vegas onde os noivos bêbados acordam no dia seguinte se surpreendem com o fato de terem casado; a segunda imagem é do “roto” casando com o “esfarrapado” como uma forma de sobrevivência.

Já dizia minha avó: “Garoto, casamento é coisa séria”.
Dagoberto Hajjar

A atuação do Sebrae no fomento ao Empreendedorismo e à Inovação