Crescer e o que mais?

A Growbiz e a J2B realizaram em março o Seminário sobre Tendências no Varejo para 2010 onde apresentei palestra intitulada:

Crescer e o que mais?

Trata-se de uma tentativa de sensibilizar os gestores varejistas e seus fornecedores de produtos e serviços sobre as oportunidades que este período de crescimento econômico vai trazer.

O detalhe é que crescer apenas não bastará pois crescimento neste momento não será virtude afinal todos crescerão. O gestor varejista terá diante de si a opção de crescer quantitativamente ou crescer qualitativamente.

Nesta última opção sugerimos crescimento e transferência de valor aos clientes como estratégia de fidelização. Na primeira opção, o varejista cresce em quantidade de lojas por exemplo porém repete formatos e modelos quase como imposição aos mercados onde passa a ocupar espaço, restando-lhe apenas o fator preço como principal arma de competição.

Preço como sabemos pode comprometer resultados e comprometer a sustentabilidade da empresa e seu valor de mercado, portanto há que se pensar em soluções que agradem especificamente cada mercado a ser ocupado.

A fim de facilitar o trabalho de planejamento dos gestores de empresas varejistas e de seus parceiros de negócio, elegemos 8 prioridades a serem consideradas em planos de expansão de empresas que pretendem crescer e agregar valor a seus clientes. São elas:

1 – O Fator Brasil: o Brasil é a bola da vez do mercado varejista mundial. Atrairemos investidores mas também concorrentes. Neste cenário é necessário diferenciar-se e ocupar mercado de maneira mais inteligente.

2 – Inovação: Crescer repetindo fórmulas do passado vai levar a empresa a competir com base em preços obrigando-a a atrair clientes oportunistas e, portanto, infiéis. A inovação diferencia e cria uma legião de clientes fiéis.

3 – Sustentabilidade: A sustentabilidade já faz parte da gestão do dia-a-dia do negócio. Não é mais questão ideológica! Os ERP’s de varejo começam a trazer indicadores de desempenho para traduzir os esforços das empresas nesse sentido.

4 – A Estratégia Multicanal: vender pela loja física apenas não basta. Os clientes querem ter a opção de comprar também pela internet. O varejista deve considerar em sua estratégia ambas opções visando manter e conquistar novos clientes.

5 – Comunicação Interativa no PDV: novas tecnologias permitem identificar e estabelecer relacionamento no PDV transformando-o em PDR ponto-de-relacionamento. Esta nova estratégia de comunicação aumenta a fidelidade do cliente com a loja e diminui sua dependência de preço.

6 – A Experiência de Compra como Geração de Valor: desenvolver em sua loja oportunidades de novas experiências aos seus clientes será fator decisivo afinal muitos consumidores manifestam interesse crescente em tomar decisões de compras pela internet.

7 – Redes Sociais: as redes sociais são fenômenos da comunicação no mundo todo. O gestor varejista deve aprender como utilizá-las porém não como mais um veículo de massa mas sim como uma ferramenta de interatividade com sua comunidade prestando serviços e percebendo o movimento desses clientes a partir da maneira como se manifestam.

8 – O Novo Paradigma do Luxo: o luxo torna-se mais conceitual, mais intangível e então passa a ser possível a todas as camadas sociais. O varejista deve entender esse movimento e descobrir o que é luxo para os clientes que ele já atende e como pode atrair novos clientes que consideram luxo parte daquilo que talvez já faça em suas lojas.

Nos próximos números publicaremos esses 8 fatores com mais detalhes.

Abraços,

Ricardo Pastore

Consultor de Varejo e Sócio do Growbiz Group, consultoria especializada em varejo.