Em que mês estamos?

A impressão que tenho é que 2010 começou há alguns meses. Há quem diga que 2009 foi um ano que teve seu inicio em agosto, logo após as primeiras reversões de aspectos negativos da crise financeira mundial. Mas talvez seja de outra forma: não era 2009, mas sim 2010 que estava começando.

Se repararmos bem, entramos em um novo ciclo produtivo desde o final da crise e isso ocorreu em meados do segundo semestre do ano passado. Apesar da recuperação, o ano de 2009 fechou com crescimento negativo ou próximo de zero em diversos setores e no varejo não foi diferente.

Minha sensação tem base naquelas situações quando se constatam perdas, antecipa-se o balanço e encerra-se o exercício antes da hora para realizar logo o prejuízo, afim de não contaminar os ganhos do ciclo seguinte com os resultados negativos do período anterior.

Partindo então deste ponto, 2010 já começou e não é mais novidade falar em um período de crescimento. O que já constatamos são problemas decorrentes do crescimento e que, em alguns casos, devem se agravar.

Entre “tapas e beijos”, teremos um ano produtivo, mas com gargalos e dificuldades típicos de economia emergente que somos com escassez séria de infraestrutura.

O varejo deve experimentar as seguintes situações:

1. Crescimento de vendas, expansão de lojas e de shopping centers;
2. Dificuldade de abastecimento em alguns itens entre eletroeletrônicos e bebidas com forte demanda prevista até o inicio da Copa do Mundo de 2010;
3. Aumento de preços em commodities, principalmente o açúcar e cereais como arroz, feijão e conseqüentemente de outros componentes da cesta básica;
4. Aumento das importações, sobretudo de produtos chineses por redes de super e hipermercados para incremento de categorias da área de bazar (utensílios para cozinha, por exemplo);
5. Expansão do crédito, porém redução da taxa de juros é uma incógnita. Há operadores de cartão de crédito ligados a bandeiras varejistas que cobram 16 até 18% a.m. no rotativo! Isso é matar o cliente a sangue frio;
6. Embora desnecessária, devemos ver o acirramento da concorrência dos planos sem juros que hoje oferece até 18 vezes nas compras de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis;
7. Certificação das primeiras lojas verdes por órgãos certificadores internacionais;
8. Dificuldade com mão de obra desde o momento da construção até a operação da loja;
9. Aumento de preços de material de construção, instalações e equipamentos;
10. Novas fusões, aquisições e IPO’s.

As ações de empresas varejistas despontam na bolsa com crescimentos como de 320% (Riachuelo) e 112% (Pão de Açúcar). Isso deve incentivar o investidor a aumentar sua participação em empresas varejistas.

Conseqüentemente, a guerra por share de mercado exigirá postura mais agressiva nas aquisições. Isso provocará um rápido aumento da concentração que em alguns setores são bem mais baixos que países como o México e Chile por exemplo.

 A saída para o médio e pequeno varejo é buscar associações em centrais de negócios para identificação de sinergias e economia de escala. Dessa maneira há chances de enfrentar concorrentes de maior porte.

Mas falando em concorrência, as vendas já vão bem neste inicio de ano em varejistas globais, entretanto o resultado liquido da operação está abaixo do objetivo. Como lá fora a situação ainda é critica, os acionistas contam com as remessas de lucro provenientes do Brasil.

Assim haverá forte pressão por resultados, obrigando as redes globais a puxarem o preço ou evitarem entrar em guerra de preços com concorrentes locais o que fará a vida destes gestores um pouco mais tranqüila. Entretanto é necessário que estes, de maneira equivocada, entendam o momento e não cutuquem a fera com vara curta, mantendo seus preços em níveis competitivos (nem abaixo nem acima), pois é hora de todos ganharem e não desperdiçar tamanha  oportunidade.

2010 é quase explosivo: fim da crise, copa do mundo, ano eleitoral, enfim, tudo conspira a favor do consumo e conseqüentemente do varejo. Que seja uma explosão de bons resultados para a preparação de novos alicerces de sustentação de desenvolvimento para as próximas décadas.

Abraços e Feliz 2011, pois desejar sorte em 2010, … é pleonasmo.

 Ricardo Pastore

Consultor de Varejo e Sócio do Growbiz Group, consultoria especializada em varejo.

NRF Big Show 2010

Com o término do NRF Big Show 2010, algumas coisas garantem seu espaço no design estrategico do varejo.

Vou falar da crise mas vou deixar para o final pois se para os americanos o impacto eh negativo, para o Brasil será positivo.

Começo pelas redes sociais. Seu impacto no varejo eh imediato afinal trata-se de uma nova modalidade de comunicacao interativa.

O desafio para os varejistas será incentivar o uso por seus funcionarios. Um gte de loja deve ser incentivado a usar o twitter para se relacionar com pessoas da comunidade próxima a loja.

O varejo multicanal eh outro tema que promete muitas modificações afinal está claro que os consumidores enxergam a empresa como um todo, não importa que seja como loja física ou virtual. Uma pesquisa muito interessante foi apresentada sobre o tema.

Quanto a crise, o estrago foi grande. Algumas fontes da indústria dos Shoppings Centers afirmam que dificilmente surgirão novas construcoes nos próximos dois anos. Como consequencia, muitos investidores migrarão seus negócios para o Brasil e isso será muito positivo para todos nos, mesmo que signifique chegada de novos concorrentes para alguns.

Como sempre, a NRF proporciona boas oportunidades de obtermos novos mas sobrrtudo ajuda-nos a ter novos insights que nos auxiliarão a inovar em nossos negócios.

 Ricardo Pastore.

Ser grande e o que mais?

Há de fato uma grande expectativa de expansão para a indústria do varejo em 2010. Diante deste cenário, cabe perguntar o que as empresas varejistas nacionais pensam diante da perspectiva de crescimento?

Diante desta expectativa a empresa varejista deve almejar não apenas o crescimento numérico e geográfico, mas também o de imagem de líder. Isso é importante para futuras disputas entre aqueles que apenas cresceram e outros que, além de crescer agregam valor ao cliente.

A imagem de liderança é construída por empresas que participam do mercado de maneira proativa, engajando-se em questões que muitas vezes superam sua posição meramente comercial. O consumidor pede mais. Ele quer saber o que se passa dentro da empresa, quais seus pensamentos para o futuro e como se posiciona diante de assuntos diversos.

Liderar em tamanho não basta! Temos que construir um varejo líder em idéias para podermos enfrentar as novidades que vêm de fora. Espalhar lojas pelas cidades brasileiras significa levar produtos, serviços, atitude de colaboração e ajuda àquela localidade de alguma maneira. Pagar impostos e gerar empregos é obrigação. Oferecer descontos e preço baixo está ficando cada vez mais comum. Como diferenciar-se?

À medida que sue empresa for reconhecida pelos consumidores como aquela que agrega mais valor, merecerá a preferência destes. Porém se sua loja for escolhida por falta de alternativas, os clientes migrarão assim que houver novas oportunidades.

A partir deste ano, com o final da crise global e diante de uma nova fase de expansão, estaremos diante de um consumidor disposto a gastar mais sim, entretanto desde que perceba valor em seu gasto. Está na hora, portanto de investir mais na geração de valor, crescer qualitativamente, liderar pelas idéias e garantir a longevidade para suas lojas.

RICARDO PASTORE.

Apenas 41% das empresas têm planejamento estratégico

por FinancialWeb
08/12/2009

Deste total, apenas 32% das companhias discutem estratégias em reunião com equipes

Mesmo tendo um mapa estratégico definido, as organizações apresentam dificuldades em realizar reuniões em que a própria estratégia é a principal pauta. Segundo levantamento da consultoria 3GEN, apenas 41% das companhias possuem um guide line estruturado.

De acordo com o estudo, 32% das empresas que têm mapa definido ainda não realizam reuniões de gestão estratégica. Já outros 35%, apesar de realizarem tais conferências, não o fazem de forma sistemática.

“A maioria das organizações que acreditam ter um modelo de gestão estratégica capaz de mantê-las em linha com a evolução da performance, na verdade subutilizam o modelo não avaliando continuamente o desempenho”, analisou a empresa por meio de nota à imprensa. “Embora seja inegável a importância do planejamento estratégico, o desafio está de fato na construção de um processo de gestão que viabilize a sua execução”, explicou.

Do total, apenas 37% das companhias têm um modelo de gestão estratégica desenvolvido parcial ou totalmente. Em relação à comunicação, fator primordial para a execução do planejamento, o estudo mostra que das organizações que têm mapa estratégico, 26% o comunicam de forma sistemática, enquanto 44% não o fazem com freqüência.

Já entre as organizações que não possuem mapa, somente 4% comunicam sistematicamente a estratégia, contra 71% que divulgam parcialmente.

Artigo de FinancialWeb, postado originalmente aqui

Ricardo Pastore fala à Globo News sobre a fusão entre Pão de Açúcar e Casas Bahia.

Ricardo Pastore, sócio da GrowBiz e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, fala em entrevista à Globo News sobre os possíveis impactos, no varejo brasileiro, da compra das Casas Bahia pelo Grupo Pão de Açúcar.

Ricardo Pastore fala de Marketing de Varejo ao HSM Podcasting

Ricardo Pastore, sócio da GrowBiz e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, falou sobre Marketing para o Varejo ao HSM Podcasting durante a Expo Management 2009.

Última chance para participar da Convenção da NRF 2010

No Brasil, independente do ramo ou produto, mais de 80% das decisões de compra são tomadas pelo consumidor no ponto de venda. Por isso, ter seus produtos no ponto certo, com o layout certo, as cores certas, o visual merchandising certo, não é apenas bom para a maioria das empresas. É fundamental!!! Pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Ou entre um sucesso mais ou menos e o sucesso retumbante. Afinal, faturar é preciso. Lucrar, idem. E, para isso, o ponto de venda precisa ser mais do que bonito. Precisa funcionar como uma máquina de vendas.

É esse o foco do grupo que a GrowBiz, em conjunto com a J2B, vai levar para a Convenção Anual da NRF – National Retail Federation, em Nova York, em janeiro de 2010: o DESIGN QUE VENDE.

Se você se interessa por Varejo, clique aqui para conhecer o programa detalhado – inclusive alguns eventos dos quais só quem for do nosso grupo vai poder participar, como, por exemplo, uma palestra fechada com o grande Paco Underhill, especialista em comportamento de consumo e autor do livro “Why We Buy?”.

Atenção: Não levaremos um grupo grande, porque queremos garantir que cada um receberá a atenção especial e individualizada que merece, de acordo com suas necessidades e seus interesses específicos. Restam pouquíssimas vagas!

Leia aqui o artigo de Paco Underhill publicado no Washington Post sobre a necessidade de mudança de foco no faturamento varejista frente às oscilações da economia. (link em inglês)

AVON chama

Sou de uma geração que ouvia muito o bordão “Avon chama” – termo que ficou “genérico” para designar as vendedoras porta-a-porta que vendiam Avon, Yakult, Tupperware, Natura e por aí vai….Agora, acabo de receber um email com a notícia que a Nestlé, de olho nas classes C, D e E, resolveu lançar um sistema de vendas porta-a-porta.

Estou convencido: “O Brasil é o país d’agente”. Sim, são vários “agentes” que, cada vez mais, fazem as vendas por este Brasil gigante.

Para ser bem sucedido em vendas uma empresa terá que ter múltiplos canais. Terá que ter vendas diretas e indiretas. Terá que ter distribuidores, franquias, revendas, integradores mas terá que ter também “agentes” – um modelo leve, ágil e rápido de atendimento ao mercado. Um modelo sem o requinte e sofisticação das revendas e lojas. Um modelo com a cara da Dona Maria e do Seu José. Um modelo que atende e venda para a empresa do Tio João e da Tia Estela.

Não se engane em achar que fazer um modelo de vendas através de agentes é fácil. Na verdade o modelo não é nem mais fácil nem mais difícil do que implementar uma rede de franquias, revendas ou lojas – apenas é diferente e exige conhecimentos e metodologia diferente. Mas valerá cada centavo investido.
Dagoberto Hajjar

A crise, as empresas e você

Vou repetir o óbvio: a crise não afeta as empresas – nem as pessoas – de forma linear.

Tem gente apavorada porque a Embraer despediu 20% de sua força de trabalho, achando que isso é sinal do fim dos tempos, ou, pelo menos, de que o Brasil está indo para o buraco.

Ora, em julho do ano passado, a fila de espera por um jato executivo Legacy, fabricado por ela (aquele que bateu no Boeing da Gol e continuou voando), era de quase 4 anos. Tinha gente de várias partes do mundo tão loucas para ter um desses que sei de empresário que tentou “comprar o lugar na fila” de outro empresário por US$ 250 mil.

Com o cancelamento da maioria das encomendas (quanto mais não seja, por pudor de executivos e empresários que, neste momento, acham que vai pegar mal trocar seu jatinho “velho” por um novo), quem quiser um Legacy agora não vai ter que esperar tanto.

Portanto, a empresa, que estava trabalhando à sua capacidade máxima, decidiu enxugar seus custos. Não porque esteja mal, ou porque vá quebrar, ou por achar que o mundo acabou. É bom lembrar que, por causa da crise e do cancelamento de encomendas, a estimativa de lucro da empresa para 2009 foi reduzida para “apenas” US$ 5,5 Bilhões. Ninguém fala em prejuízo. E muito menos em quebra.

É bom lembrar também que a Vale lucrou R$ 10,4 Bilhões no último trimestre de 2008 (em plena crise).

Lula e seus ministros esperneiam por causa do ato da Embraer. Mas, estranhamente, não esperneiam quando o assunto são os spreads praticados pelo Banco do Brasil ou pela Caixa Econômica Federal…

Querem reativar a economia? Reduzam esses spreads, reduzam os gastos correntes do Governo, reduzam a carga tributária (que voltou a bater mais um recorde).

Estamos em crise, não há dúvida, mas tente ir jantar no DOM, no Carlota ou no Piselli sem fazer reserva…

Nesta terça, levei um casal de noruegueses amigos da minha filha para jantar no Brasil a Gosto, da Maria Luiza Trajano, filha da Luiza Helena, do Magazine Luiza (o melhor restaurante de comida brasileira de SP, na minha opinião). Chegamos lá às 22h, sem reserva. E tivemos que nos acomodar numa mesa menor do que a que precisávamos, até que uma mesa maior vagasse. Afinal, o restaurante estava cheio. Numa terça-feira normal !!!

Tente comprar um Honda FIT automático (um carro pequeno, mas que custa R$ 60.000,00). A fila de espera nas revendas autorizadas é de pelo menos 60 dias. E, no mercado paralelo, cobram ágio de até 10% para entrega imediata.

Um fato indiscutível é que a crise (que ninguém nega que exista e que vem golpeando violentamente alguns segmentos empresariais) está levando a vasta maioria das empresas a buscar mais eficiência e mais produtividade.

Empresas que nunca haviam pensado nisso antes (porque vivíamos um tempo de vacas gordas) estão adotando o tal Orçamento Base Zero, que a AMBEV e as empresas controladas pela GP Investimentos usam há anos.

E disso, certamente, resultará a descontinuidade de produtos e serviços que já não deveriam estar sendo oferecidos ao mercado, a simplificação de processos e de estruturas (que já deveriam ter sido alterados há tempos, mas, por pura falta de análise, não o foram) e, é claro, a eliminação de postos de trabalho e/ou a dispensa de colaboradores que já não fazem sentido, por não agregarem valor.

Fique atento a isso, seja você um funcionário, um diretor, um empresário, um prestador de serviço, o que for: se você não adicionar valor a quem paga pelo que você faz, ou a quem paga quem paga pelo que você faz, você vai dançar. Sem choro, nem vela.

Trate de se tornar um recurso. De preferência, um recurso indispensável.

Como diria o Conselheiro Acácio, se você for indispensável, não será dispensado.

Pense nisso.
Marcelo Cherto

Atualização do Impacto da Crise Econômica

Se v. é executivo ou empresário, o Grupo Cherto, a Advance Marketing e a ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing (através de seu Núcleo de Varejo) convidam você a responder a nova pesquisa sobre o impacto da crise econômica. Trata-se da 3ª edição dessa pesquisa e vai nos permitir compreender (e mostrar a você) a evolução da percepção dos executivos brasileiros com relação à Crise desde Outubro de 2008 até agora.

Para acessar o formulário e responder, basta clicar aqui.

Como retribuição por sua participação, você receberá (por e-mail) um documento com os resultados da pesquisa, devidamente tabulados.

IMPORTANTE: encerraremos a pesquisa no dia 31 de Março às 18:00h.
Marcelo Cherto