NRF Big Show 2010

Com o término do NRF Big Show 2010, algumas coisas garantem seu espaço no design estrategico do varejo.

Vou falar da crise mas vou deixar para o final pois se para os americanos o impacto eh negativo, para o Brasil será positivo.

Começo pelas redes sociais. Seu impacto no varejo eh imediato afinal trata-se de uma nova modalidade de comunicacao interativa.

O desafio para os varejistas será incentivar o uso por seus funcionarios. Um gte de loja deve ser incentivado a usar o twitter para se relacionar com pessoas da comunidade próxima a loja.

O varejo multicanal eh outro tema que promete muitas modificações afinal está claro que os consumidores enxergam a empresa como um todo, não importa que seja como loja física ou virtual. Uma pesquisa muito interessante foi apresentada sobre o tema.

Quanto a crise, o estrago foi grande. Algumas fontes da indústria dos Shoppings Centers afirmam que dificilmente surgirão novas construcoes nos próximos dois anos. Como consequencia, muitos investidores migrarão seus negócios para o Brasil e isso será muito positivo para todos nos, mesmo que signifique chegada de novos concorrentes para alguns.

Como sempre, a NRF proporciona boas oportunidades de obtermos novos mas sobrrtudo ajuda-nos a ter novos insights que nos auxiliarão a inovar em nossos negócios.

 Ricardo Pastore.

Apenas 41% das empresas têm planejamento estratégico

por FinancialWeb
08/12/2009

Deste total, apenas 32% das companhias discutem estratégias em reunião com equipes

Mesmo tendo um mapa estratégico definido, as organizações apresentam dificuldades em realizar reuniões em que a própria estratégia é a principal pauta. Segundo levantamento da consultoria 3GEN, apenas 41% das companhias possuem um guide line estruturado.

De acordo com o estudo, 32% das empresas que têm mapa definido ainda não realizam reuniões de gestão estratégica. Já outros 35%, apesar de realizarem tais conferências, não o fazem de forma sistemática.

“A maioria das organizações que acreditam ter um modelo de gestão estratégica capaz de mantê-las em linha com a evolução da performance, na verdade subutilizam o modelo não avaliando continuamente o desempenho”, analisou a empresa por meio de nota à imprensa. “Embora seja inegável a importância do planejamento estratégico, o desafio está de fato na construção de um processo de gestão que viabilize a sua execução”, explicou.

Do total, apenas 37% das companhias têm um modelo de gestão estratégica desenvolvido parcial ou totalmente. Em relação à comunicação, fator primordial para a execução do planejamento, o estudo mostra que das organizações que têm mapa estratégico, 26% o comunicam de forma sistemática, enquanto 44% não o fazem com freqüência.

Já entre as organizações que não possuem mapa, somente 4% comunicam sistematicamente a estratégia, contra 71% que divulgam parcialmente.

Artigo de FinancialWeb, postado originalmente aqui

Ricardo Pastore fala de Marketing de Varejo ao HSM Podcasting

Ricardo Pastore, sócio da GrowBiz e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM, falou sobre Marketing para o Varejo ao HSM Podcasting durante a Expo Management 2009.

Última chance para participar da Convenção da NRF 2010

No Brasil, independente do ramo ou produto, mais de 80% das decisões de compra são tomadas pelo consumidor no ponto de venda. Por isso, ter seus produtos no ponto certo, com o layout certo, as cores certas, o visual merchandising certo, não é apenas bom para a maioria das empresas. É fundamental!!! Pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Ou entre um sucesso mais ou menos e o sucesso retumbante. Afinal, faturar é preciso. Lucrar, idem. E, para isso, o ponto de venda precisa ser mais do que bonito. Precisa funcionar como uma máquina de vendas.

É esse o foco do grupo que a GrowBiz, em conjunto com a J2B, vai levar para a Convenção Anual da NRF – National Retail Federation, em Nova York, em janeiro de 2010: o DESIGN QUE VENDE.

Se você se interessa por Varejo, clique aqui para conhecer o programa detalhado – inclusive alguns eventos dos quais só quem for do nosso grupo vai poder participar, como, por exemplo, uma palestra fechada com o grande Paco Underhill, especialista em comportamento de consumo e autor do livro “Why We Buy?”.

Atenção: Não levaremos um grupo grande, porque queremos garantir que cada um receberá a atenção especial e individualizada que merece, de acordo com suas necessidades e seus interesses específicos. Restam pouquíssimas vagas!

Leia aqui o artigo de Paco Underhill publicado no Washington Post sobre a necessidade de mudança de foco no faturamento varejista frente às oscilações da economia. (link em inglês)

Marcelo Cherto fala sobre Design Thinking à HSM Online

Marcelo Cherto, CEO da GrowBiz, em entrevista à HSM Online durante a HSM Expo Management 2009, fala sobre o Design Thinking como estratégia para a abordagem de problemas, e a sua aplicação no desenvolvimento de projetos de ocupação de mercado.

Relatório sobre a Indústria de Cartões de Pagamentos

O Banco Central do Brasil em conjunto com a Secretaria de Acompanhamento Econômico – Ministério da Fazenda e da Secretaria de Direito Econômico – Ministério da Justiça, acabaram de publicar um completo diagnóstico sobre o uso de cartões de crédito e débito no país.

Houve um crescimento no número de transações de quase 3 vezes em cinco anos o que demonstra que o cartão de plástico como meio de pagamento já caiu no gosto do consumidor.
Para o varejista as vantagens são inúmeras: primeiro a segurança de saber que está fazendo uma venda e recebendo por ela. Quando o cheque era a preferência dos consumidores na hora de pagar, a dúvida pairava no ar.

O uso do cheque em demasia foi uma das distorções que a inflação desenvolveu em nossa economia. Todos gostavam de ganhar um ou dois dias para garantir um pouco de juros a mais na conta-corrente, na época em que havia correção diária da moeda.

Graças a Deus esse tempo acabou e vivemos agora em pé de igualdade com os países desenvolvidos. Pelo menos nesse item! Os cartões proporcionam desenvolver relacionamento, além da segurança e agilidade na hora do pagamento em qualquer loja ou restaurante, mesmo os quiosques. Já há casos de ambulantes na praia …

Quanto ao relacionamento, nisso sim temos muito que avançar. Os cartões viabilizam identificarmos os consumidores no ato da compra e desenvolver com isso um banco de dados que incluam seu histórico de compras, suas preferências e como ele se comporta no ponto-de-venda. Em breve veremos esse cartão viabilizar também a identificação dos consumidores diante de telas sensíveis a toque como aquelas do iphone.

Ao ser identificado, o consumidor passa a interagir com essa tela que pode fazer parte de um quiosque, uma vitrine, um totem de auto-atendimento. É nesse momento que o PDV – ponto-de-venda vai se transformar em PDR – ponto-de-relacionamento e a estrela desse show serão os cartões que terão um chip e antena capazes de receber os sinais emitidos pelas lojas, identificando assim seus portadores.

Isso já acontece nos condomínios das empresas onde trabalhamos quando entramos no prédio e destravamos as catracas. Pois é, esse cartão pode virar um cartão de crédito e facilitar o atendimento pelo lado do varejista e facilitar as compras pelo lado do consumidor.
Quem quiser conhecer os resultados do diagnóstico sobre o uso dos cartões como meio de pagamento, acesse http://www.bcb.gov.br/htms/spb/Relatorio_Cartoes.pdf

Um grande abraço!

Ricardo Pastore

A hora e a vez da QUALIDADE

Em recente pesquisa junto ao mercado consumidor, a ADVANCE identificou que a crise está mudando os hábitos de consumo de produtos de TI (Tecnologia da Informação).

Os executivos entrevistados estão estabelecendo critérios de qualidade mais rigorosos para a seleção e compra de produtos e serviços de TI. Entre os principais motivos alegados está o fato de que os empresários, cientes da gravidade e do tempo que o mercado levará para se recuperar, deverão permanecer com os produtos adquiridos por um longo tempo. Desta forma, o critério de compra tem que, necessariamente, priorizar a qualidade, a garantia, o suporte e a assistência técnica.

Neste cenário, os grandes fabricantes como DELL, HP, Lenovo e Positivo saem beneficiados em detrimento aos “fabricantes sem marca”.

Dentre os grandes fabricantes a briga será em oferecer para o cliente um produto que represente “tranqüilidade” na compra e no uso. Por tranqüilidade os consumidores querem dizer:

Um produto com alta tecnologia e qualidade
Um produto que “não quebre”
E, principalmente, um produto que se “quebrar” o fornecedor possa rapidamente resolver o problema

O mesmo conceito é válido e aplicado a todos os demais produtos de TI.

Na parte de serviços, entre as novas prioridades estabelecidas pelos clientes estão:

Fornecedores que garantam e cumpram o prazo de entrega
Projetos com menor tempo de implementação
Projetos com maior retorno para os usuários
Dagoberto Hajjar

Gestão de Vendas: é hora de mudar (II)

Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de continuar gerindo vendas com visão de mundo estreita e foco apenas nos objetivos de curto prazo, com a preocupação de “fechar a meta do mês”. É preciso encontrar formas de assegurar, via vendas, a perenidade e valorização da organização.

Não faz sentido continuar compondo, capacitando e gerindo os Canais de Vendas – sejam eles diretos ou indiretos – como se fazia 10, 15 ou até 20 anos atrás. Aliás, é preciso passar a chamar (e tratar) os canais como eles são e devem ser percebidos: Canais de Marketing, responsáveis por muito mais do que apenas vender produtos ou serviços que lhes são impingidos goela abaixo.

Não faz mais sentido que o pessoal sênior da área de vendas continue “pondo a mão na massa” para “apagar incêndios”, simplesmente porque a empresa não disponibiliza conhecimentos e ferramentas que lhes permitam concentrar seu tempo e seus esforços nas atividades que agregam maior valor ao negócio, como a definição de a quem vender (e a quem NÃO vender), a criação de estratégias para conquistar esses clientes-alvo e a orquestração do time de vendas para garantir o nível de atendimento e a retenção dos clientes que interessam à empresa. Foi-se o tempo em que um vendedor podia ser apenas um tirador de pedidos.

Uma área de vendas – e de gestão de vendas e dos canais – composta pelas pessoas certas, devidamente capacitadas e equipadas com as ferramentas certas, é um dos ativos mais valiosos e mais difíceis de replicar que uma organização pode ter.
Marcelo Cherto

Gestão de Vendas: é hora de mudar (I)

O mundo mudou. E a empresa que quiser sobreviver e ganhar dinheiro precisa repensar a forma como faz – e como gere – suas vendas. Não faz muito tempo, os canais e a força de vendas podiam ser formados por gente despreparada. Um cursinho meia-boca aqui, um programa de incentivo capenga ali, e pronto. Era só sair tirando pedidos e correr para o abraço. Ah, que saudade do tempo de vacas gordas, quando mesmo os esquilos cegos encontravam uma noz, aqui, outra ali, e assim iam sobrevivendo.

Esse tempo passou. E tão cedo não volta. O poder está com quem compra. O poder e a informação. A concorrência aumentou brutalmente e a rápida propagação da tecnologia facilita o surgimento de novos competidores a cada dia. O ciclo de vida dos produtos está mais curto e é cada vez mais difícil diferenciá-los com base em suas características intrínsecas. Da mesma forma, é quase impossível obter uma vantagem competitiva sustentável com base em preço ou em publicidade.

O grau de exigência do mercado como um todo está mais alto, o que torna ainda mais árdua a tarefa de compreender e atender aos desejos e necessidades de cada cliente. E no entanto, é vital fazê-lo. Especialmente, mas não só, no que se refere aos Key Accounts.

Há uma saída: passar a tratar vendas – e a gestão de vendas – com a devida importância. Investindo o tempo e os recursos, tanto humanos, quanto financeiros, compatíveis com sua relevância para o futuro da empresa. Vendas e gestão de vendas, hoje, são atividades absolutamente estratégicas… embora muitas empresas ainda não tenham se dado conta disso.
Marcelo Cherto

O Futuro da Comunicação de Varejo

Apesar do avanço tecnológico verificado na operação varejista, não podemos afirmar que tal avanço tenha chegado ao Departamento de Marketing, principalmente no que tange a produção da folheteria, termo técnico para o que conhecemos como tablóides, panfletos, lâminas, etc.

A preparação de um folheto de ofertas é hoje, na maioria dos casos, muito informal sem processos bem controlados e que coloca em risco justamente o Departamento de Marketing que fica no meio entre quem fornece as informações de produtos e preços e quem vai produzir.

Podemos antever que em breve softwares fabricarão folhetos a partir da seleção de produtos, imagens, preços, diagramando e enviando em seguida para a gráfica.

Num passo seguinte esse software enviará tais anúncios diretamente para os clientes da loja, automatizando assim a produção de folheteria, hoje a de maior volume na atividade varejista.

Vamos explorar mais este assunto a partir dos resultados de uma pesquisa que estamos desenvolvendo no Núcleo de Varejo da ESPM, cujos resultados auxiliarão as empresas varejistas a reverem suas rotinas e processos dos deptos de marketing.

Autor: Ricardo Pastore
Sócio do Growbiz Group, Coordenador e Prof. do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM.
Ricardo Pastore