Posts tagged ‘eficiência’

Esforço não é resultado

Muitas empresas estão cheias de gente que acredita que o importante é desempenhar as tarefas que lhe são atribuídas. Lamento informar, mas não é. O importante é gerar os resultados pretendidos. E ESFORÇO não significa RESULTADO.

O fato é que muita gente confunde EXECUTAR com FAZER. Pelo uso inadequado, certas palavras vão perdendo seu sentido original. E, de vez em quando, é bom resgatar seu verdadeiro significado.

Executar vem do Latim “ex-sequire”, que significa “seguir até o fim”. É daí que vem a palavra (hoje em desuso) “exéquias”, que significa enterro ou sepultamento. Ou seja: realmente “acompanhar até o fim”.

Portanto, aquele a quem se atribui a EXECUÇÃO de uma tarefa deveria acompanhá-la até que gere o RESULTADO que dela se espera. Pode, ou não, delegar a tarefa em si, mas não a responsabilidade de seguí-la até o fim, assegurando que o tal resultado seja produzido.
Marcelo Cherto

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26 de novembro de 2009 at 9:00 Deixe um comentário

Vender Mais no Varejo

Muitos empresários me perguntam: como aumentar as vendas da minha rede de lojas? O varejo sempre soube resolver bem essa questão, mas como dizem alguns colegas da academia, “quando aprendemos a dar todas as respostas ao mercado, este se encarrega de mudar as perguntas”.

Vender mais no varejo sempre se resumiu em promover vendas. Como sabemos, a atividade de promoção de vendas passa por três etapas:

  1. Informar
  2. Motivar
  3. Lembrar

Muitas vezes, basta comunicar ao mercado um determinado acontecimento para atrairmos clientes às nossas lojas. Isso funciona bem com produtos sazonais por exemplo. Recentemente nosso cliente, Supermercados Russi, se antecipou e negociou um grande lote de panetones. Foi anunciado o recebimento da “primeira fornada”. Resultado?

Sucesso total! Lojas cheias e clientes satisfeitos com a novidade. Bastou, portanto informar.

Entretanto estamos mais acostumados a ver ações de motivação. Os varejistas acabam muitas vezes por adotar a motivação como único método promocional ou quem sabe até estratégico o que é uma temeridade.

A motivação se encarrega de tirar o cliente do sofá de sua casa e levá-lo à loja. E o que provoca esta ação? Normalmente boas oportunidades que podemos traduzir por produto e marca de fácil identificação e preços imbatíveis. É sem dúvida uma fórmula infalível, mas que deve ser usada eventualmente. O que notamos é um uso indiscriminado que causa alguns efeitos indesejados do tipo:

  • Perda de credibilidade: aquilo que se torna comum, banal, reduz o impacto e deixa de atrair a atenção do consumidor. Isso obriga a gerar mais impacto, ou seja, oferecer a preços ainda menores e utilizar mais mídia;
  • Reação da concorrência: os concorrentes se vêem obrigados a reagir e se esforçam em superar as condições anunciadas por sua empresa. Inicia-se então a famosa guerra de preços o que provoca perdas para ambos os lados, sua empresa e a concorrência;
  • Pressão sobre os fornecedores: ao realizar uma grande promoção de preços baixos, as empresas que fornecem os produtos anunciados se vêem diante de uma situação incômoda provocada por seus outros clientes que também revendem seus produtos, pois passam a ter desvantagem diante de quem anunciou e exigem explicações;
  • Atração de não clientes: as ofertas atraem, mas não fidelizam. Muitos clientes oportunistas aparecem só para comprar aquilo que foi anunciado. São pessoas que não criam vínculos com lojas, apenas para lá se dirigem quando percebem vantagem. Assim, quando outra loja anuncia, migram para ela até que surja um terceiro, quarto, quinto, etc.

A lembrança visa sugerir ao cliente que volte. Comprou, gostou? Então volte! São os gingles, filmes ou spots de sustentação a campanhas institucionais. Aqui também o investimento anda um tanto raro. Como as verbas são quase todas gastas em ofertas de preços promocionais, não sobra nada para campanhas e, conseqüentemente não há o que ser lembrado.

O que fazer?

Para fugir da armadilha do imediatismo, o varejista deve planejar. A revisão estratégica constante faz que consiga atrair clientes naturalmente a partir de decisões coerentes com seu posicionamento estratégico e refletidas no dia-a-dia da loja.

Tais decisões são percebidas não apenas em preços e promoções, mas também acerca do mix de produtos, da exposição das mercadorias, do nível de serviços, de cuidados com a qualidade e com a garantia de uma experiência memorável de compra para o seu cliente.

Planejamentos estratégicos são acessíveis e dão segurança a quem decide. Ações promocionais são essenciais para o varejo, mas não pode ser a única arma para o varejista vender mais.

Até a próxima!
Abraços,
Ricardo Pastore

9 de novembro de 2009 at 9:00 Deixe um comentário

Personal Organizer

Na onda dos “personal alguma coisa” descobri um que realmente fez a diferença na minha vida.

Um “Personal Organizer” chamado “Call Daniel” (www.calldaniel.com.br).

 O Daniel passou 2 dias comigo, sentadinho aqui do meu lado, me ajudando a organizar a minha vida profissional e a ter mais produtividade e eficiência.

Eu já li mais de uma dezena de livros sobre o assunto e já participei de alguns treinamentos. São todos muito legais. Você sai animado e fazendo várias promessas. Volta para a empresa e em 2 ou 3 dias tudo volta a ser o que era…

A diferença do Daniel foi a “aula particular” onde o estudo de caso fui eu e todos os exercícios foram feitos em cima do meu Inbox, projetos e pendências reais. Comecei o primeiro dia com 350 mensagens no meu Inbox e uma sacola de papéis e anotações que fui juntando para “não esquecer” das coisas. Cada mensagem e cada papel requeria uma resposta. Acabei o primeiro dia com ZERO mensagens no Inbox e a sacola foi reduzida a uma pequena pasta com 5 ou 6 folhas de papel. No segundo dia aprendi a gerenciar as 150 mensagens que recebo diariamente no correio eletrônico e compatibilizar as tarefas internas com as 3 reuniões externas que tenho diariamente.

Depois levei duas semanas para executar todas as tarefas que estavam programadas e ZERAR o backlog (lista de coisas atrasadas). A execução facilitada pelos 2 dias de planejamento.

Passei a acreditar em duas coisas: Produtividade Pessoal e “Personal Help”.

Dagoberto Hajjar

17 de outubro de 2009 at 9:10 Deixe um comentário

Não basta cuidar do SELL IN – é fundamental cuidar também do SELL OUT

 No Prefácio que escreveu para nosso livro Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios (que escrevi junto com alguns de meus sócios), Clemente Nóbrega afirmou que a obra é útil não apenas por quem tem interesse direto no Franchising, mas por todo e qualquer empresário ou executivo. Segundo Clemente (e eu concordo com ele), “os grandes temas que compõem a idéia do Franchising como conceito de negócio são os fundamentos do que há de mais moderno em Gestão”.

Com sua visão analítica e sistêmica, forjada e apurada em anos de atividade como Físico (isso mesmo: assim como meu sócio Dagoberto Hajjar, Clemente é físico)  e como Executivo de uma empresa de muito sucesso (a Amil), o agora Consultor, Escritor e Palestrante, se dá conta de que certos mecanismos que fazem parte do dia-a-dia de uma rede de franquias bem estruturada podem constituir um grande diferencial para organizações que nada têm a ver com o Franchising.

Clemente se refere a elementos como o valor do conhecimento, a padronização e condificação (manualização) de processos (para assegurar que sejam os mesmos em todos os pontos de interação dos clientes e consumidores com o produto ou serviço), a coleta e análise estruturada de informações críticas do negócio, a identificação e disseminação de melhores práticas, a capacidade de coordenar redes de parceiros e a percepção de que a confiança é um ativo a ser gerenciado.

De fato, como comprova a experiência prática dos integrantes da equipe de consultores da GrowBiz, boa parte das técnicas e ferramentas que são corriqueiras numa operação de Franchising podem contribuir para melhorar os resultados de organizações de todos os tipos, gerando condições concretas para a otimização do desempenho de Canais de Vendas e Redes de Negócios não-franquias, como redes de Representantes, de Revendas, de Assistências Técnicas, de Distribuidores, de Corretores, de Agências e outros.

Afinal, se há um know-how que uma boa empresa franqueadora detém é o relacionado à orquestração das ações de uma rede formada por dezenas, centenas e, em certos casos, até milhares de empresários autônomos, levando-os a atuar de forma uníssona. E, assim, gerando o mesmo tipo de experiência de consumo em diferentes pontos de venda, cidades, regiões e mesmo países.

A verdade é que poucas empresas entendem tão bem quanto as boas franqueadoras que não basta cuidar do sell in (venda da empresa para o canal). É crucial endereçar também o sell out (venda do canal para seus clientes). Não basta fazer com que os canais comprem. É fundamental ajudá-los a vender. E apoiar os integrantes de cada canal (com capacitação, ferramentas e instrumentos adequados) na gestão dos próprios negócios, para assegurar que atinjam o máximo de efetividade.

Afinal, cliente-canal que vende mais e ganha dinheiro com isso, acaba comprando mais. E isso é positivo para todo mundo (canais, empresa, fornecedores e consumidores).

Marcelo Cherto

8 de outubro de 2009 at 13:50 Deixe um comentário


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