Posts tagged ‘treinamento’

Procura-se clones

Semana passada visitei três presidentes de empresas e as queixas eram exatamente as mesmas: “Meu pessoal de vendas não é bom. Quando eu visito um cliente eu saio de lá com o contrato fechado. Minha equipe de vendas não consegue fazer isto”.

Hoje as empresas estão em busca de inseminar os vendedores com o conhecimento, entusiasmo, garra e determinação do dono da empresa – criando, assim, um exército de “clones”. Este processo passa para 4 grandes etapas:

1.Planejamento estratégico – onde explicitaremos os desejos e anseios do “dono” da empresa, estabelecendo metas e objetivos e mostrando para os colaboradores como fazer para atingi-los da melhor forma possível. A “clonagem” só é possível quando todos os colaboradores sabem o que é esperado deles.

2.Seleção e recrutamento da equipe – alinhados com os objetivos estabelecidos no plano estratégico.

3.Marketing – estabelecimento de mecanismos de apoio para a equipe de vendas, permitindo maior eficiência e produtividade.

4.Vendas – treinamento e capacitação da equipe e sobretudo o estabelecimento de uma estrutura visando produtividade com indicadores de desempenho e remuneração atrelada aos indicadores. Na maioria das vezes, a baixa performance de vendas não é culpa dos vendedores, mas sim de uma estrutura totalmente inadequada para o momento atual do mercado.

A “clonagem” é um dos principais processo de amadurecimento e crescimento empresarial.

Dagoberto Hajjar

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16 de novembro de 2009 at 17:00 Deixe um comentário

Gestão de Vendas: é hora de mudar (II)


Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de continuar gerindo vendas com visão de mundo estreita e foco apenas nos objetivos de curto prazo, com a preocupação de “fechar a meta do mês”. É preciso encontrar formas de assegurar, via vendas, a perenidade e valorização da organização.

Não faz sentido continuar compondo, capacitando e gerindo os Canais de Vendas – sejam eles diretos ou indiretos – como se fazia 10, 15 ou até 20 anos atrás. Aliás, é preciso passar a chamar (e tratar) os canais como eles são e devem ser percebidos: Canais de Marketing, responsáveis por muito mais do que apenas vender produtos ou serviços que lhes são impingidos goela abaixo.

Não faz mais sentido que o pessoal sênior da área de vendas continue “pondo a mão na massa” para “apagar incêndios”, simplesmente porque a empresa não disponibiliza conhecimentos e ferramentas que lhes permitam concentrar seu tempo e seus esforços nas atividades que agregam maior valor ao negócio, como a definição de a quem vender (e a quem NÃO vender), a criação de estratégias para conquistar esses clientes-alvo e a orquestração do time de vendas para garantir o nível de atendimento e a retenção dos clientes que interessam à empresa. Foi-se o tempo em que um vendedor podia ser apenas um tirador de pedidos.

Uma área de vendas – e de gestão de vendas e dos canais – composta pelas pessoas certas, devidamente capacitadas e equipadas com as ferramentas certas, é um dos ativos mais valiosos e mais difíceis de replicar que uma organização pode ter.
Marcelo Cherto

16 de novembro de 2009 at 9:00 Deixe um comentário

A Apple e a experiência no ponto de venda

Sou louco pela Apple. E não apenas pelos produtos, embora muitos sejam geniais. O que mais me atrai é a visão sistêmica que a empresa tem do próprio negócio: nada, absolutamente nada, é deixado ao acaso. Tudo é pensado, tudo tem um porquê, cada detalhe é cuidado. Há processos para tudo. E muita disciplina, já que criar e consolidar uma marca tem mais a ver com execução do que com estratégia.

Por exemplo, os canais de venda. Embora siga comercializando seus produtos através de distribuidores e revendas multimarca, em 2001, insatisfeita com a forma como a maioria dos varejistas em geral expunha e comercializava seus produtos, a empresa criou as Apple Stores, nas quais o consumidor tem acesso a toda uma “Experiência Apple”.

As lojas Apple são implantadas em locais com alto tráfego de pedestres e com uma arquitetura que encanta e facilita a tal Experiência de Consumo.

De início, os varejistas que já revendiam os produtos Apple se mostraram apreensivos, para dizer o mínimo. Mas logo se deram conta de que, nas cidades onde é inaugurada uma Apple Store, as vendas da marca nos demais canais tende a crescer. Aliás, o mesmo ocorre com os produtos Nike, nas praças onde é instalada uma Niketown.

Uma coisa que sempre me encafifou é: mesmo numa cidade como Nova York, onde o atendimento costuma deixar a desejar (mesmo em lojas de altíssimo luxo), como é que a Apple consegue manter empregados treinados, acessíveis e solícitos?

O mistério se desfez com a publicação do livro “Punching In: The Anauthorized Adventures of a Front Line Employee”. Seu autor, Alex Frankel, passou dois anos trabalhando como vendedor e em outras funções “de entrada” em empresas como GAP, UPS, Starbucks e outras. Incluindo uma Apple Store.

Frankel descobriu que a Apple executa, com muita disciplina, um processo bem estruturado para selecionar, capacitar e motivar funcionários. Algo que você e eu podemos replicar em nossas organizações. Para começar, buscam-se pessoas que sejam apaixonadas por Apple. Depois, o cidadão passa por um treinamento tão bem desenhado quanto a interface de um iPod. Podcasts, filmetes, workshops, palestras e textos produzem um profissional que age mais como um consultor ou orientador, que está ali para compartilhar conhecimento e solucionar dúvidas, do que como alguém pronto a nos empurrar produtos goela abaixo.

Acima de tudo, afirma Frankel, a Apple trata seus funcionários, mesmo os iniciantes e de nível mais baixo, como adultos dignos de confiança. Não os vê como inferiores. Algo que qualquer empresa pode e deve imitar.

Marcelo Cherto

3 de novembro de 2009 at 17:00 Deixe um comentário

Como se preparar para 2010?

 Fabio Alvim

9 de outubro de 2009 at 19:47 Deixe um comentário

Não basta cuidar do SELL IN – é fundamental cuidar também do SELL OUT

 No Prefácio que escreveu para nosso livro Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios (que escrevi junto com alguns de meus sócios), Clemente Nóbrega afirmou que a obra é útil não apenas por quem tem interesse direto no Franchising, mas por todo e qualquer empresário ou executivo. Segundo Clemente (e eu concordo com ele), “os grandes temas que compõem a idéia do Franchising como conceito de negócio são os fundamentos do que há de mais moderno em Gestão”.

Com sua visão analítica e sistêmica, forjada e apurada em anos de atividade como Físico (isso mesmo: assim como meu sócio Dagoberto Hajjar, Clemente é físico)  e como Executivo de uma empresa de muito sucesso (a Amil), o agora Consultor, Escritor e Palestrante, se dá conta de que certos mecanismos que fazem parte do dia-a-dia de uma rede de franquias bem estruturada podem constituir um grande diferencial para organizações que nada têm a ver com o Franchising.

Clemente se refere a elementos como o valor do conhecimento, a padronização e condificação (manualização) de processos (para assegurar que sejam os mesmos em todos os pontos de interação dos clientes e consumidores com o produto ou serviço), a coleta e análise estruturada de informações críticas do negócio, a identificação e disseminação de melhores práticas, a capacidade de coordenar redes de parceiros e a percepção de que a confiança é um ativo a ser gerenciado.

De fato, como comprova a experiência prática dos integrantes da equipe de consultores da GrowBiz, boa parte das técnicas e ferramentas que são corriqueiras numa operação de Franchising podem contribuir para melhorar os resultados de organizações de todos os tipos, gerando condições concretas para a otimização do desempenho de Canais de Vendas e Redes de Negócios não-franquias, como redes de Representantes, de Revendas, de Assistências Técnicas, de Distribuidores, de Corretores, de Agências e outros.

Afinal, se há um know-how que uma boa empresa franqueadora detém é o relacionado à orquestração das ações de uma rede formada por dezenas, centenas e, em certos casos, até milhares de empresários autônomos, levando-os a atuar de forma uníssona. E, assim, gerando o mesmo tipo de experiência de consumo em diferentes pontos de venda, cidades, regiões e mesmo países.

A verdade é que poucas empresas entendem tão bem quanto as boas franqueadoras que não basta cuidar do sell in (venda da empresa para o canal). É crucial endereçar também o sell out (venda do canal para seus clientes). Não basta fazer com que os canais comprem. É fundamental ajudá-los a vender. E apoiar os integrantes de cada canal (com capacitação, ferramentas e instrumentos adequados) na gestão dos próprios negócios, para assegurar que atinjam o máximo de efetividade.

Afinal, cliente-canal que vende mais e ganha dinheiro com isso, acaba comprando mais. E isso é positivo para todo mundo (canais, empresa, fornecedores e consumidores).

Marcelo Cherto

8 de outubro de 2009 at 13:50 Deixe um comentário

Rio de Janeiro em foco

Com a migração para São Paulo da maioria das grandes corporações, o mercado carioca se abriu para as médias e pequenas empresas interessadas em prestar bons serviços e representar grandes marcas no estado.

Como maiores reclamações, a qualidade deste serviço oferecido, derivado da má qualidade de mão de obra, que por sua vez, esconde graves problemas de gestão. Além dos já amplificados quatro P’s, é necessária a atualização constante nos processos de vendas, desde uma nova análise da segmentação do mercado até incentivos efetivos para equipe de vendas.

Como aproximar o relacionamento com o cliente? Como identificar oportunidades e traduzi-las em resultado no campo? Como garantir que o discurso ideal do produto ou serviço seja reproduzido em 100% pelo colaborador, terceiro ou franqueado?

O empreendedor que já possui um planejamento estratégico atualizado deve investir no pacote de ações para estruturação da sua área comercial. Definição de metas, dimensionamento ideal da equipe de vendas, remuneração adequada entre fixo e variável, definição de indicadores de produtividade da equipe, incentivos, treinamento e capacitação através do “coaching” em rota por todos os envolvidos e, principalmente, garantir essa execução perfeita no ponto de relacionamento.

Growbiz avança sobre o Rio de Janeiro com soluções e expertise para estas e outras questões, sendo seu aliado na busca de maior ocupação de mercado e resultados.

Frederico Bastos

7 de outubro de 2009 at 13:37 Deixe um comentário


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