Posts tagged ‘Vendas’

Em que mês estamos?

A impressão que tenho é que 2010 começou há alguns meses. Há quem diga que 2009 foi um ano que teve seu inicio em agosto, logo após as primeiras reversões de aspectos negativos da crise financeira mundial. Mas talvez seja de outra forma: não era 2009, mas sim 2010 que estava começando.

Se repararmos bem, entramos em um novo ciclo produtivo desde o final da crise e isso ocorreu em meados do segundo semestre do ano passado. Apesar da recuperação, o ano de 2009 fechou com crescimento negativo ou próximo de zero em diversos setores e no varejo não foi diferente.

Minha sensação tem base naquelas situações quando se constatam perdas, antecipa-se o balanço e encerra-se o exercício antes da hora para realizar logo o prejuízo, afim de não contaminar os ganhos do ciclo seguinte com os resultados negativos do período anterior.

Partindo então deste ponto, 2010 já começou e não é mais novidade falar em um período de crescimento. O que já constatamos são problemas decorrentes do crescimento e que, em alguns casos, devem se agravar.

Entre “tapas e beijos”, teremos um ano produtivo, mas com gargalos e dificuldades típicos de economia emergente que somos com escassez séria de infraestrutura.

O varejo deve experimentar as seguintes situações:

  1. Crescimento de vendas, expansão de lojas e de shopping centers;
  2. Dificuldade de abastecimento em alguns itens entre eletroeletrônicos e bebidas com forte demanda prevista até o inicio da Copa do Mundo de 2010;
  3. Aumento de preços em commodities, principalmente o açúcar e cereais como arroz, feijão e conseqüentemente de outros componentes da cesta básica;
  4. Aumento das importações, sobretudo de produtos chineses por redes de super e hipermercados para incremento de categorias da área de bazar (utensílios para cozinha, por exemplo);
  5. Expansão do crédito, porém redução da taxa de juros é uma incógnita. Há operadores de cartão de crédito ligados a bandeiras varejistas que cobram 16 até 18% a.m. no rotativo! Isso é matar o cliente a sangue frio;
  6. Embora desnecessária, devemos ver o acirramento da concorrência dos planos sem juros que hoje oferece até 18 vezes nas compras de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis;
  7. Certificação das primeiras lojas verdes por órgãos certificadores internacionais;
  8. Dificuldade com mão de obra desde o momento da construção até a operação da loja;
  9. Aumento de preços de material de construção, instalações e equipamentos;
  10. Novas fusões, aquisições e IPO’s.

As ações de empresas varejistas despontam na bolsa com crescimentos como de 320% (Riachuelo) e 112% (Pão de Açúcar). Isso deve incentivar o investidor a aumentar sua participação em empresas varejistas.

Conseqüentemente, a guerra por share de mercado exigirá postura mais agressiva nas aquisições. Isso provocará um rápido aumento da concentração que em alguns setores são bem mais baixos que países como o México e Chile por exemplo.

 A saída para o médio e pequeno varejo é buscar associações em centrais de negócios para identificação de sinergias e economia de escala. Dessa maneira há chances de enfrentar concorrentes de maior porte.

Mas falando em concorrência, as vendas já vão bem neste inicio de ano em varejistas globais, entretanto o resultado liquido da operação está abaixo do objetivo. Como lá fora a situação ainda é critica, os acionistas contam com as remessas de lucro provenientes do Brasil.

Assim haverá forte pressão por resultados, obrigando as redes globais a puxarem o preço ou evitarem entrar em guerra de preços com concorrentes locais o que fará a vida destes gestores um pouco mais tranqüila. Entretanto é necessário que estes, de maneira equivocada, entendam o momento e não cutuquem a fera com vara curta, mantendo seus preços em níveis competitivos (nem abaixo nem acima), pois é hora de todos ganharem e não desperdiçar tamanha  oportunidade.

2010 é quase explosivo: fim da crise, copa do mundo, ano eleitoral, enfim, tudo conspira a favor do consumo e conseqüentemente do varejo. Que seja uma explosão de bons resultados para a preparação de novos alicerces de sustentação de desenvolvimento para as próximas décadas.

Abraços e Feliz 2011, pois desejar sorte em 2010, … é pleonasmo.

 Ricardo Pastore

Consultor de Varejo e Sócio do Growbiz Group, consultoria especializada em varejo.

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1 de fevereiro de 2010 at 16:23 Deixe um comentário

NRF Big Show 2010

Com o término do NRF Big Show 2010, algumas coisas garantem seu espaço no design estrategico do varejo.

Vou falar da crise mas vou deixar para o final pois se para os americanos o impacto eh negativo, para o Brasil será positivo.

Começo pelas redes sociais. Seu impacto no varejo eh imediato afinal trata-se de uma nova modalidade de comunicacao interativa.

O desafio para os varejistas será incentivar o uso por seus funcionarios. Um gte de loja deve ser incentivado a usar o twitter para se relacionar com pessoas da comunidade próxima a loja.

O varejo multicanal eh outro tema que promete muitas modificações afinal está claro que os consumidores enxergam a empresa como um todo, não importa que seja como loja física ou virtual. Uma pesquisa muito interessante foi apresentada sobre o tema.

Quanto a crise, o estrago foi grande. Algumas fontes da indústria dos Shoppings Centers afirmam que dificilmente surgirão novas construcoes nos próximos dois anos. Como consequencia, muitos investidores migrarão seus negócios para o Brasil e isso será muito positivo para todos nos, mesmo que signifique chegada de novos concorrentes para alguns.

Como sempre, a NRF proporciona boas oportunidades de obtermos novos mas sobrrtudo ajuda-nos a ter novos insights que nos auxiliarão a inovar em nossos negócios.

 Ricardo Pastore.

27 de janeiro de 2010 at 12:42 Deixe um comentário

Última chance para participar da Convenção da NRF 2010

No Brasil, independente do ramo ou produto, mais de 80% das decisões de compra são tomadas pelo consumidor no ponto de venda. Por isso, ter seus produtos no ponto certo, com o layout certo, as cores certas, o visual merchandising certo, não é apenas bom para a maioria das empresas. É fundamental!!! Pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Ou entre um sucesso mais ou menos e o sucesso retumbante. Afinal, faturar é preciso. Lucrar, idem. E, para isso, o ponto de venda precisa ser mais do que bonito. Precisa funcionar como uma máquina de vendas.

É esse o foco do grupo que a GrowBiz, em conjunto com a J2B, vai levar para a Convenção Anual da NRF – National Retail Federation, em Nova York, em janeiro de 2010: o DESIGN QUE VENDE.

Se você se interessa por Varejo, clique aqui para conhecer o programa detalhado – inclusive alguns eventos dos quais só quem for do nosso grupo vai poder participar, como, por exemplo, uma palestra fechada com o grande Paco Underhill, especialista em comportamento de consumo e autor do livro “Why We Buy?”.

Atenção: Não levaremos um grupo grande, porque queremos garantir que cada um receberá a atenção especial e individualizada que merece, de acordo com suas necessidades e seus interesses específicos. Restam pouquíssimas vagas!

Leia aqui o artigo de Paco Underhill publicado no Washington Post sobre a necessidade de mudança de foco no faturamento varejista frente às oscilações da economia. (link em inglês)

3 de dezembro de 2009 at 12:58 Deixe um comentário

AVON chama

Sou de uma geração que ouvia muito o bordão “Avon chama” – termo que ficou “genérico” para designar as vendedoras porta-a-porta que vendiam Avon, Yakult, Tupperware, Natura e por aí vai….Agora, acabo de receber um email com a notícia que a Nestlé, de olho nas classes C, D e E, resolveu lançar um sistema de vendas porta-a-porta.

Estou convencido: “O Brasil é o país d’agente”. Sim, são vários “agentes” que, cada vez mais, fazem as vendas por este Brasil gigante.

Para ser bem sucedido em vendas uma empresa terá que ter múltiplos canais. Terá que ter vendas diretas e indiretas. Terá que ter distribuidores, franquias, revendas, integradores mas terá que ter também “agentes” – um modelo leve, ágil e rápido de atendimento ao mercado. Um modelo sem o requinte e sofisticação das revendas e lojas. Um modelo com a cara da Dona Maria e do Seu José. Um modelo que atende e venda para a empresa do Tio João e da Tia Estela.

Não se engane em achar que fazer um modelo de vendas através de agentes é fácil. Na verdade o modelo não é nem mais fácil nem mais difícil do que implementar uma rede de franquias, revendas ou lojas – apenas é diferente e exige conhecimentos e metodologia diferente. Mas valerá cada centavo investido.
Dagoberto Hajjar

1 de dezembro de 2009 at 13:00 Deixe um comentário

Como fazer sexo com um gorila

Vou resumir para você uma das 40 histórias reais de vendas que compõem o meu livro “Somos Todos Vendedores”:

Anos atrás, numa reunião com o diretorzão de uma das maiores corporações do mundo em seu ramo de atuação a quem eu tentava vender uma consultoria, fui meio arrogante e tentei impor meu jeito de conduzir a negociação. Lá pelas tantas, ele, muito mais experiente e sabendo ter a faca e o queijo nas mãos, me perguntou: – “Cherto, você sabe como se faz sexo com um gorila?”
Desconcertado, respondi que não. E ele, sem piedade, me deu o xeque-mate: — “Do jeito que o gorila quiser. E o gorila, neste caso, somos nós. Se quiser trabalhar com a gente, vai ter de ser do nosso jeito.”
Eu tinha duas alternativas: continuava arrogante e ia embora ou baixava a bola. Baixei. E, com saliva e jeito, fui aparando as arestas. Acabamos fechando o negócio de uma forma que nem foi tão assim diferente do que eu pretendia, mas que o deixou bastante feliz.
Nesse projeto, minha equipe e eu tivemos a chance de mostrar o que sabíamos fazer. E esse acabou sendo apenas o primeiro de vários trabalhos que fizemos com essa empresa, até hoje nossa cliente.
De lá para cá, toda vez que penso em ser arrogante numa negociação, me lembro da história do gorila, relaxo e busco um jeito de chegar a um acordo ganha-ganha.
Marcelo Cherto

23 de novembro de 2009 at 17:00 Deixe um comentário

Proporcionar autonomia de decisões é o melhor ingrediente para motivar equipes de vendas no varejo

Em nossa forma de entender o varejo moderno que fideliza clientes e gera maiores e
resultados, a equipe de vendas deve merecer total autonomia para realizar negócios.
Isso implica em conceder descontos sem limites mesmo que provoque rentabilidade negativa naquela venda, como também aumentar preços em outros itens para compensar o desconto anterior.

Este processo fica melhor definido quando atrelamos os ganhos aos resultados, abolindo as comissões sobre vendas que individualizam os funcionários ao invés de a criar equipes.
A remuneração deve prever resultados individuais, resultados coletivos e melhorias em alguns indicadores diretamente ligados a ação da equipe como controle de estoques, prevenção de perdas e inadimplência.

Quanto mais simples as regras de remuneração mais rápidos e melhores serão os resultados.
É um método que ensina a equipe de vendas de loja a pensar nas vendas e nos resultados.
Boas vendas! E bons resultados.
Abs,
Ricardo Pastore

18 de novembro de 2009 at 17:00 Deixe um comentário

Telemarketing ativo – um canal de vendas em risco de extinção

Muitas vezes, a diferença entre o remédio que cura e o veneno que mata é apenas a dose que se ministra ao paciente. Quem faz em excesso uma coisa boa, pode acabar obtendo um resultado ruim.

Foi o que aconteceu com o Telemarketing Ativo. Os abusos cometidos pelas empresas que se utilizam desse canal de vendas foram tantos que foi criada uma lei para disciplinar a questão e um mecanismo pelo qual qualquer cidadão pode impedir que empresas liguem para sua casa nos horários mais impróprios para oferecer bens e produtos.

E centenas de milhares já inscreveram seus números de telefone na lista de bloqueio do Procon. Inclusive este que vos escreve. Aliás, se você também quiser incluir seu telefone nessa lista, basta clicar neste link: http://www.procon.sp.gov.br/BloqueioTelef
Marcelo Cherto

18 de novembro de 2009 at 13:00 Deixe um comentário

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